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La PNL como herramienta de valor en la negociación

Todos querríamos ser buenos negociando…

Todo el tiempo y en todos los ámbitos de la vida, aunque probablemente la mayoría de nosotros no seamos conscientes de ello, negociamos. Negociamos con la pareja, con los hijos, con los padres, con los amigos y en el entorno laboral: con el equipo, con pares, con superiores y con clientes.

Sin embargo, el ejercicio masivo de esta acción no nos convierte en expertos y, en algunos casos, el coste que pagamos por ello es muy alto.

Todos querríamos ser buenos negociando, sobre todo, en el campo profesional ganando clientes, proyectos, confianza y recomendaciones, además de dinero. Cierto es, que cada uno de nosotros tiene en mente a quien, más o menos, podría representar el estereotipo de un buen negociador y desde esa admiración, intentamos “copiar” algunos de los que creemos, son “golpes de efecto”. Así es que, cogemos muletillas al azar, las aplicamos igual y terminamos preguntándonos porqué a nosotros no se nos da tan bien como al otro…

¿Acaso esta persona nació para eso?

¿Por qué puede hacer que el otro baje el tono, aún cuando había entrado en un estado de neurosis -aparentemente- irrecuperable?

¿Será su carisma, su presencia, su forma de hablar, su paciencia, aún cuando lo que dice el otro es infundado y es su único argumento?

Es cierto que si repasamos los interrogantes podemos apreciar cierta habilidad del negociador para mantener la templanza en cada hipótesis. Puede incluso, que sólo como meros observadores acabemos exaltándonos por la conducta de ambos: uno por necio y otro por pasivo. Sin embargo, cuando realmente vemos que mientras transcurre la situación “algo” va sucediendo que iguala posiciones, tonos, comportamientos e incluso, se consiguen resultados más que satisfactorios para ambas partes, nos quedamos perplejos, preguntándonos, una vez más, cómo lo hizo. Y está claro, que no hablamos del necio…

No hay magia, ni técnicas de hipnosis, eso lo sabemos. Aunque, poniendo un poco de luz a todo esto, podemos deducir que si bien esas cualidades que podrían ser innatas en aquel envidiado estereotipo, también podrían haber sido mérito del aprendizaje.

¿Realmente es posible aprender a negociar?

Por supuesto; y como casi todo. Aunque antes, veamos algunas situaciones comunes que podrían hacernos saber, cuánto necesitamos este aprendizaje.

¿Cuántas veces, por no “entender” lo que necesitaba escuchar o ver el otro, has tirado la toalla antes de tiempo? ¿Qué cantidad de veces has tratado de mantener la calma en el discurso, mientras que tu cuerpo hacía caso omiso a esa tranquilidad oral? ¿Te ha pasado que no has sabido como salir de un debate que además que inútil no llevaría a nada? ¿Te ocurre que mientras transcurre la negociación siempre tienes la cabeza en que lo único que importa es el resultado?

Claramente, estas situaciones que mencionamos suelen darse con cierta frecuencia. Por ello, es fundamental comprender que para negociar con éxito, debemos conocer los verdaderos intereses y motivaciones del otro, sin perder de vista las propias metas y objetivos.

Por lo general construimos nuestras afirmaciones, opiniones y convicciones a partir de percepciones parciales de las situaciones y de los otros. Así es que, mientras negociamos, mantenemos una comunicación en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal, pero por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

No obstante, mediante la correcta utilización de ambos lenguajes podemos conseguir que la otra parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto a negociar.

Esto, es algo que la PNL nos ayuda a conseguir, porque nos provee de herramientas que nos permiten ampliar nuestra percepción, obteniendo una información más completa y facilitando la posibilidad de aumentar nuestras opciones de respuesta. El propósito final es lograr nuestros propios objetivos, cuidando y enriqueciendo las relaciones interpersonales.

Uno de los puntos, es entender que todos percibimos a través de los sentidos, pero la teoría de la pnl nos refleja que hay personas que utilizan con más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos más que otros. Hay personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto (kinestésicos).

Certificación: Experto Universitario en Comunicación con PNLLlevar adelante procesos de negociación más sólidos, duraderos y exitosos.
  • Adquirir las competencias emocionales necesarias para lograr una comunicación eficaz.
  • Entender cómo percibe el otro la realidad: si es mayormente visual, auditivo o kinestésico.
  • Comprender el lenguaje corporal, aprender a sintonizar con esas manifestaciones.
  • Perfeccionar las técnicas comunicativas, atendiendo a cada una de las partes que afectan a nuestra capacidad de influir en los demás.
  • Exponer con claridad, argumentar con rigor, aprender a negociar.
  • Adquirir precisión en los mensajes para evitar distorsiones o interpretaciones impropias.
  • Lograr ser un buen negociador: convincente y persuasivo.

Además de las ventajas propias del aprendizaje y el impacto directo que experimentan en todos sus ámbitos vitales quienes pasan por la formación, cabe hacer especial mención respecto al aporte valiosísimo que esta certificación implica en el perfil profesional de aquellos que están inmersos en constantes procesos de negociación, claves para el éxito de la empresa.

Desarrollar herramientas que faciliten la comunicación con los demás es un atributo que marca la diferencia entre dos profesionales igualados en formación.

Si quieres más información de cómo formarte en este tipo de herramientas que te diferenciarán, pincha aquí.

 

Cristina Albendea Saornil. Directora de Emotiva CPC.

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